立冬了，天气干燥寒冷，这几天鼻子一直不舒服，嘴巴开始起皮了，怪难受的，大家注意防寒保暖。
今天看到一个网友说的一件事感觉很有代表性，特别适合SOP操作的例子来说明，主要是客户下单的数量还剩下一个立方的货没办法一个小柜装完，客户抱怨网友装不好，不知道替他省钱，毕竟现在的运费是天价。
比较可惜的是网友接订单的时候就跟客户提过可能没办法一个柜子装完。
这个问题的背景是：
1.网友知道客户的数量可能超过一个小柜的体积。
2.网友在明知有问题的时候没有给出明确的操作信号。
这两个问题很有代表性，第一个问题是因为人性的贪婪，大家都想多做点业绩；第二个问题就是自律不够；建立订单操作SOP的目的就是使自己能够按照流程操作，这跟炒股很像，很多时候我们无法坚持按纪律买卖就会出现亏损。
正常碰到这种情况，我们一定要克服贪婪，先跟客户讲明白比较合适的数量，这位网友装柜已经装了28.7cbm了，这对一个小柜来说已经是接近阀值了，不同的产品可能装的会不同，但是一般来说按照一个小柜27~27立方是比较正常的，对于超出28立方的一定要给客户预警。
我更建议把自己的SOP规范成“超出28立方的货物坚决要求客户减少数量，不做多余的数量，保证交货安全”，虽然钱少挣一点，但是客户体验完全不一样。这其实还是我讲的订单操作SOP里面两个老内容。
预演模拟方案
这是一个习惯问题，能帮助我们梳理可能出现的问题，这就跟写文章打草稿或者列大纲逻辑是一样的，但是好处也是不言而喻的，建议大部分人都能养成事先预演模拟方案的习惯，有些人头脑不叫灵活对这个SOP的效果可能没什么感觉，但是大部分人都不具备超强的能力，用操作来补足短板是很有必要的。
预演模拟方案包含三方面的内容：
一、核心是在一个事项出现后，预先在纸上预演事项的发展顺序、时间轴、或者是可能结果，找出其中存在问题的部分，着重处理。
二、将可能出现问题的部分和关联方充分沟通
三、将讨论的结果定位预执行方案
本案例中，销售预演了装箱方案，但是没有跟客户充分沟通，只是在邮件中跟客户讨论了，关键是没有得到客户的明确执行方案就继续安排订单了，这为后期装箱留下了隐患。一个小柜根据产品实际包装的不同，能装的方数也不一样，有可能有人告诉你可以装30个方，但是他没有说的是
他的产品装箱方法，这会极大地影响柜子的空间利用率，一般来说我推荐的极限就是28方，26是保守方数，这样你就有一个自己的标准，然后根据产品和装柜师傅的水平来决定上限，再跟师傅充分沟通。
坚决发出明确的操作信号
这就是我想讲的第二点,主要是针对部分销售人员给客户发出的信号不清晰，作为销售人员不管上游供应商和下游客户提出什么问题，我们必须给另一方明确的操作信号，比如做什么、怎么做，千万杜绝模棱两可的指令，这会增加我们自己的工作成本。
另外一点是，当我们发现问题的时候，一定要第一时间坚决发出明确操作信号，待充分评估后在执行。
在本案中，就是装柜部分销售没有跟客户充分沟通，没有得到明确的执行方案。让大家建立订单操作SOP，主要就是方便大家在出现问题前可以有标准或流程供我们参考，更重要的是预演模拟方案，这可以极大的帮我们节省工作成本。
2021-11-13
