外贸也是销售的一种，只是换了一种表现形式，但是很多内在的逻辑跟大部分买卖活动是相通的。我们对销售的认识大部分都是基于经验的学习总结，今天我也把我学习到的思路整理出来，很多东西可能大家也都学会了，可以直接跳过。
1.好的产品不会说话
销售是一种经济活动，这是一个社会化的活动，只要深层思考一下就可以发现，主导这个活动的对象都是人。不论在那个销售阶段中，你都能发现人才是主导销售的关键因素。
- 销——产品（本钱）
- 售——方法（本事）
- 推——自己
从上面的列表中可以发现，产品是被销售的对象，产品是不会说话的。假设同步条件下，除开产品本身纯在明显的质量问题，我们销售的“方法”就会决定产品的质量，这就是我们常听说的“业务员是产品的嘴巴”。
2. 如何让产品说话
有一条核心原则我们一定要把握住：“用产品可以解决的问题分析他们，停止思考你产品的特征和优点”。
很多刚接触销售的朋友很容易有错误的认识——背诵产品特征，再加上，公司的目录跟内部培训都在强调产品特征和优点，导致了很多朋友从来没有反过来想一想，这些产品特征和优点是为了解决哪种问题而设计的。在产品同质化严重的当下，如果大家都按照这种模式去熟悉产品，产生的结果是不是都会变成“我们的产品带xx功能，满足xx需求”。
如果大家按照核心原则去分析这些特征和优点的话，你很自然的会去探寻客户的真实需求。比如：
“产品门设计在左边——客户投诉产品装反了——结论：客户可能是个左撇子”
我们就可以得出结论，这个产品主要是为了满足右撇子的需求的，如果哪天除了一个新款适合左撇子的，我们就可以用“左撇子专用”来营销产品，这样产品特点就突出了。
3.如何发现客户的隐含需求
在我们学会分析产品特点以后，我们还需要解决一个问题才有可能更进一步推进销售，就是如何发现客户的隐含需求。
客户大部分时候都是沉默的，在他没有明确告诉你要采购的时候，客户都会先进性询价。在双方接触初期，我们应尽可能多的了解客户的采购背景，包括自己搜索和提问。虽然搜索因人而异，但是提问是有方法可依的。
早期提问，不应提太多背景问题，而应该着重提难点问题。
什么是背景问题，比如“公司多少人”，“你在公司什么职位”等，这类问题很容易引起反感。这类问题尽量自己侧面了解，实在要问，稍微提一下就行了，不能多问。
那难点问题又是什么样的？我的想法就是，站在对方的角度审视“采购员本身”和“采购需求”本身。
采购员本身：是否会有利益诉求？比如升职、佣金。
采购需求本身：产品是新品吗？是否有老的供应商？旧的产品出了什么问题？贸易条件有什么特别的？
提供对策
最后，分析完成以后就要思考“我们的产品能如何更好的满足客户要求”，最好要有实际的数据支撑，更能增加说服力。这个阶段要着重描述我们的产品能给客户带来的实际效益，提供更好的对策，使客户的天平向着明确采购倾斜，这样无论最终下单与否，都是一个成功的销售行为。
