客户调查是销售中非常重要的一环，如果你能比竞争对手了解到更多细节，你就更能针对性的进行报价。
虽然大家都知道要进行背景调查，但是如何进行却是很多人所不了解的，包括我也在不断的学习总结。
有时候参考别人的方法其实就是一种有效的途径，但是很多朋友面临的情况是除了自己没有别人。希望我这篇文章对这类朋友能有一定帮助。
首先需要声明的是，我这里写的背景调查更多的是针对询盘本身来的。为什么这么说呢，因为背景调查是一个很大的概念，一篇文章很难讲清楚，就算是我自己也不敢说精通。
而且，不同的行业、不同的产品面对的市场都不一样，行业功课需要自己先做好，再学习别人的方法和经验，才能事半功倍。
但是，我提供的是询盘需求调查相关的一小段心理和操作知识，具有新人的普遍适用性。下面我们分别讲一下思路。
市场调查
这里的市场调查包括询盘产品的客户市场调查和供应市场调查，当大家收到询盘，肯定会要了解客户询盘的产品需求，如果你对客户市场很了解，你可能很容易就能知道客户需求产品的型号、材质、包装等要求。
如果你不了解客户市场，我的建议是分两步综合评估：
- 搜索客户当地零售平台的产品信息
- 了解产品的供应商情况
搜索客户当地零售平台的产品信息
这个零售平台不一定要严格限定于客户本地区的，也可以是amazon等地区性的平台，搜索这个的目的是：了解这个产品的常用型号、规格、客户要求等。
也许很多人觉得这个没有什么用处，但是我们不能指望任何信息都指望网络搜索，搜索的信息只是给我们一个参考，知道一个大概，你才能跟客户更深一步的交流。
了解产品的供应商情况
这一点对贸易商异常重要，因为了解更多的供应商才能更好的降低自己的成本，获得报价优势，因为价格在很多时候都有比较强的谈判优势。当你能知道这款产品最有力的供应商分布在哪里的时候，
你就可以评估客户的采购难度。为自己的报价找到一个位置。
来看一个很简单的询盘：
80mm – 200mm Inside diameter CapacitySpring Steel Support Clip (TERRY CLIP) Shipping to SOuth Africa How much is your lowest price ?
客户附带了图片。我并不了解这个产品，我首先在1688和taobao上找了一下类似规格的同类产品，通过沟通我发现这个是一个非常规的规格，需要定制，有模具和数量要求。
接下来，本着教学的目的，我们还是去调查下客户的背景，发现这个客户是一个当地的一个小型批发商，他们的产品分为几类，这个产品是供应给其中一个配件的，但是这个配件是大型配件。
拿到上面的信息后，我们加以分析，可以得到下面两个疑问:
- 这个产品供应商很少
- 这个产品不是常规产品，有数量要求
有的朋友可能会问，客户产品资料没有给全，你怎么知道不是常规，但是通过搜索，我了解到一个信息，客户询盘里的尺寸是一个关键尺寸，记录的是配件的内径大小，而通常没有这么大的内径。
所以，在回复询盘的时候，我们就可以有针对性的如实告知我们的方案：
- 如果客户数量少：我们建议客户当地购买，因为产品不是常规，且要开模
- 如果客户同意购买：询问客户目标价格，是否接受模具费
有同学可能会问，直接上来问客户的目标价格是不是很不好，这里我要跟新人朋友讲一下，做生意讲究的是有效沟通，当你了解了客户需求和供应能力后，你要大胆的替客户做决定，推进购买。
这个案例的基本情况已经非常清楚了，我们要了解的事情也很有针对性，没有必要进行产品沟通，直接询问客户的购买意图以便确定接下来的沟通方案。
事实上，我问完这个问题后我得到了我要的答案，客户只是小批量购买，完全没法满足生产需求，虽然我们可以去帮他寻找供应商，但要找到近乎库存的产品难度太大，我们放弃了。
所以，接下来我们直接say nice and goodbye。不浪费时间继续讨论，接着找下一个合适的客户才是紧要。
运用了解到的信息进行有效沟通
这个就是我要给新人朋友讲的第二点，也是很重要的一点。上面我们做的所有工作，其实都是为了给客户提供解决方案，询盘回复也是解决方案的一种。
要想让客户记住你，除了专业外，还要有个性，而有效沟通就是一条节省时间和提升效率的有效方式。还能潜移默化影响客户对你的印象，因为跟你沟通会很方便。
大胆提问
很多新人朋友都容易犯一个毛病，只知道陈述，不敢提问。但是真正的有效信息都可以直接提问客户来获得，如果这是一个有效的客户的话，你针对性的提问一定会获得针对性的回答。
当然，对于很多摸鱼的客户，我们也可以跟他们聊，随他们乐意。
以上
2021-3-26
